新媒体营销之问:你的客户是怎么“没”的?


许多公司向我们吐槽抱怨,说自家的新媒体营销不好做,往往是营销策划案写的热火朝天,收到的效果却不理想,一句“我们已经在别家购买到了XXX”,是客户给我们最大的无奈!!!今天就来看一下客户流失的主要原因吧。

 

【客户流失原因一:传统消费模式的局限性】

众所周知近年的北京房价飞涨上了天,一时间各种家居卖场、装修公司和互联网家装公司也跟着风潮变得越来越多了。最近陪新装修房子的同事王先生去购买一套橱柜,在王先生和厨具城老板(以下简称“老板”)的对话记录中,可以看到一些问题:

王先生:“老板,旁边的厨具店已经下班了,请问您家能否做整体厨房?”

老板:“可以,请问房子在什么位置?”

王先生:“哦,不远,就在对面隔三条街的胡同里面。您看,这是厨房里面的照片,还有我们想要的整体效果图。”

王先生拿出苹果手机,给老板展示自己拍的自家厨房样式,然后拿出了网上“尚品宅配”搜到的橱柜设计效果图。

老板看到照片以后,说:“整体厨房所包含的远远不止橱柜,还有各种配件、电器甚至灯具等等。而您家厨房里面老式管线布局错落,改造起来还需要多花一些钱……另外您相中的装饰材料都是知名度较高的大品牌,又需要定制专门的尺寸,肯定成本下不来。”

王先生见整体厨房的价格相对很高,不能接受,就说:“那可太高了,远远超出我的预算,还有更便宜的方案吗?”

老板:“那不如直接购买成品底柜,再选择这个XX品牌抽油烟机和灶具更加合算,您看可以吗?”

王先生说:“那个牌子抽油烟机啊,不是前两天大家朋友圈里都说它不好清洗吗,算了吧。”

【点评】

以上在对话中我们可以看出,传统消费模式至少有以下局限的特点

一是时间、空间有限,对于传统实体店来说,业务局限在营业时间之内,下班时间的客户需求自然流失;消费者距离实体店的消费空间也比较局限。

二是普通消费者的专业知识有限,例如对话中不懂整体厨房的真正概念,对装修预算更无必要的了解,提出超越自己预算负担范围的要求,最后结果只能是交易失败。

三是信息认知的局限,消费者并没有更多渠道了解和选择公司及产品,只靠头脑印象中的一点知名度和不确定的朋友圈社交信息进行判断,导致那些有实力砸广告宣传的大公司受益。

而新媒体营销借助互联网技术,能够形成相对客观的、24小时的流量转化体系,把传统消费者时间、空间的限制彻底打破,助力企业第一时间抢占到消费者的心智

同时,通过新媒体营销,可以最大程度扩展消费者对公司的认知渠道,增进普通消费者对行业的了解,自然减少了潜在的客户流失。

 

【客户流失原因二:企业营销意识的更新程度跟不上】

再看一位餐饮公司老板的会议上讲话:

“现在成本这么高,客户又很难抓,发传单不好使了。你们要坚持多在美团、拉手、大众点评网上刷点评价,还有,我们店的微信公众号已经注册完了,上面发的推广文章大家多转一转。”

【点评】

以上是餐饮公司老板做营销存在的一种现状,总结观点就是“现代营销=传单+团购+微信公众号”,看似大家的营销意识已经与时俱进发展了,但是其实这些手段远远不够,除了团购网站刷好评,在移动媒体市场中还有很多可做的事,例如基于位置服务的LBS,就能帮助附近食客定位餐厅的所在位置

很多公司注册了自己的微信公众平台,却不知道单单有平台只是在自导自演、自娱自乐,公司最大的问题是没有用一个声音把自己的形象给“说”出去!海底捞你学不会,因为他们团队把自己的声音喊得足够响,凝成两个字:“服务”!现在仅有服务也不够,还必须牢牢抓住线上外卖领域,近年上海出现的专做外卖为生的实体店,已经向我们昭示了大小餐饮客户的去向——互联网!

新媒体新型营销的目标重点不在于销售,而在于传播。除了注重营销方法的社交属性,还重视建立起一套自己的互联网营销传播体系。

新媒体时代,企业学会采用更加智慧的新方法去“说”,才能收获更多人的“听”,取得更好的传播效果。否则,就只能面临客户的流失,同行的挤压,直至消失在新生事物爆发的滚滚洪流中!

 

【客户流失原因三:盲目跟风,认认真真的瞎搞】

再看中关村创业大街的一段对话:

创业者A:“我们正在开发一个APP,关于在线教育领域的,正在招募合伙人,你是否愿意参加?”

创业者B:“好啊,做到什么程度了?”

创业者A:“我给你看看案例……”于是端出装B范的苹果电脑,blabla一堆的O2O在线教育营销成功案例,有的圆满举办了线下活动,有的成功引爆了线上人气,教育产品销量大增,学生招生数和口碑远扬……

看得创业者B直眼红,不分三七二十一,第二天直接嫁接到了自己的O2O洗车创业项目上面,精心创作了厚厚的一本营销策划案,也给自己的客户来了个免停车费等福利活动……结果不仅自掏腰包,没赚到几个客户,最后公司还不知不觉的死掉了。

【点评】

甲之蜜糖,乙之砒霜,每每看到梦想中别人家的案例,沉迷于丰满的理想过多,而面对骨感现实的勇气过少

盲目跟风,最容易发生在初创公司,急功近利的心态作祟,看见别人拿到融资,不知所措,不分情况,对自己的定位不清,被忽悠拿着别人案例直接上,过度依赖于营销。辛辛苦苦费不少心思,执着于跟风模仿搞策划案,殚精竭虑创造声势,结果却对用户消费者的实际情况和自身的定位抓得模糊、不准确

最终,以为自己模仿案例玩转了跨界、借势,可是不但人家Uber的跨界效果你达不到,麦当劳借势奥运你没领悟,而且可口可乐的品牌年轻化搞不了,杜蕾斯的脑洞也更挖不来。就连别人走心的初创小公司的成功案例,也离自己的想法十万八千里了。

明知选择比努力更重要,却一味朝着错的方向、甚至没有方向的狂奔,可惜你怪人家套路深,别人笑你太天真!

一个企业想做好新媒体营销,不仅关心客户怎么“来”的,还得反思一下客户来了是怎么“没”的,马云说互联网要思考研究别人的失败,这个道理很深远……

推荐关注

寻找

“最懂营销的人”